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房地产营销策划理论浅析

来源:红黑大战2019-04-20 10:05

摘要:

  【摘要】房地产的营销策划和产品销售是否成功有着直接的关系。本文分析了房地产营销策划理论中出现的问题,并提出一些策略,期望能更好的促进房地产营销策划的质量。  【关键词】房地产;营销策划;对策探究  引言:  房地产营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点。企业通过有效地提供住宅、办公楼、商业楼宇、厂房等物及相关服务来满足消费者生产或生活、物质和精神等的需求。以获取一定利润的一种商务活...

  【摘要】房地产的营销策划和产品销售是否成功有着直接的关系。本文分析了房地产营销策划理论中出现的问题,并提出一些策略,期望能更好的促进房地产营销策划的质量。


  【关键词】房地产;营销策划;对策探究


  引言:


  房地产营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点。企业通过有效地提供住宅、办公楼、商业楼宇、厂房等物及相关服务来满足消费者生产或生活、物质和精神等的需求。以获取一定利润的一种商务活动。其主要特点是其交换对象的特殊性。房地产市场营销的客体是房地产物质实体和依托物质实体上的权益等。因此在营销策略上有着自己的特殊性。


  一、房地产市场营销的概念


  房地产市场营销是市场营销的一个重要分支,房地产市场营销与其他市场营销一样,也是个人和集体通过一系列的活动。特别是某些创造性的活动、同别的个人和集体交换产品和价值,以实现其经营目的的一种社会过程。可见,房地产营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点。企业通过有效地提供住宅、办公楼、商业楼宇、厂房等建筑物及相关服务来满足消费者生产或生活、物质和精神等的需求,以获取一定利润的一种商务活动,与一般商品市场营销相比,房地产市场营销的主要特点是其交换对象的特殊性,房地产市场营销的客体是房地产物质实体和依托、物质实体上的权益等。


  二、新时期房地产行业的状况


  资金,土地和消费者是房地产业的三要素,对于房地产的发展有着至关重要的影响。近几年,伴随着国家控制房地产过热的政策不断的加强,在土地供应方面及银行信贷支持方面都出现了紧缩趋势,由此引发消费者持币观望,造成房地产行业整体低迷。很多城市新建房的闲置率持续升高,尤其是二三线城市表现更加的明显,不仅是高档住宅鲜人问津,出现别墅成片空置的情况,就是普通商品房的销售情况也不尽人意,许多新开盘的小区,入住率不及一半,为供暖等配套设施的实施制造了困难。消费者的消费行为也更加趋于理性,观望情绪明显。很多的消费者即使是有购买的能力,消费的欲望不是很强烈。在购房的过程中,消费者更加重视房屋的品质,关注商品房的环境,交通等配套设施是否完善,追求物超所值。囤房行为明显的减少,以使用为目标的购房行为逐步上升。凡此种种,都为房地产的营销造成了一定的困难。同时房地产营销理念的偏差,也在一定的程度上制约了房地产营销活动的展开。简单的依靠铺天盖地的广告宣传,很容易引起消费者的逆反心理,不能够达到引发消费者消费行为的目的。同时在广告的制作和发行过程中,追求内容的新颖,和创意的独特,忽视楼盘的真实状况的宣讲,引起消费者对于广告真实性的怀疑,也是新时代背景下房地产营销不理想的原因。


  三、实施项目管理与房地产营销的意义


  项目管理是企业在项目活动中、运用所学与积累的相关知识、技能、工具和技术以便达到或超过项目目标和要求,实质上是对项目进行有效的组织、计划、领导、控制、协调,是对既定有限资源实现优化配置的一种比较系统的管理方式。房地产营销项目管理从宏观上讲是指针对房地产市场中的产品即商品房屋,房地产开发企业或代理商为了实现预定的经营目标,所实施的房地产项目营销策划、消费者及竞争者行为分析、战略目标制定、渠道策略、服务策略、产品策略、价格策略等一系列活动。这对于促进房地产行业更好的营销意义重大。好的房地产营销策略决定着一个房地产企业是否能在激烈的市场竞争中立于不败之地。房地产营销与项目管理紧密相连,整个过程不是所有的同行可以精确复制的,其营销过程也不是单纯的营销,活动的开展需要涉及各个部门各专业人员的活动。在营销过程中利润是相关人员至始至终的终极追求,所以它本身有着具体的目标,如价格目标,销量目标和利润目标等。新形势下的房地产营销项目管理需要大量的财力、人力、物力,受时间、财务、人员、政策等条件的限制,由此,正如前文所提到的,好的房地产营销策略虽然决定着一个房地产企业是否能在激烈的市场竞争中立于不败之地,但是做出好的营销策略则需要更加专业的房地产营销项目管理。


  四、房地产营销策划策略


  (一)整体营销策略


  整体营销策略也就是全面质量营销。是指在楼盘的销售过程中,不仅需要保证楼房的质量,同时做好相关配套方面服务。这是房地产行业摆脱低迷的客观要求,也其未来的发展趋势。随着房地产竞争的日趋激烈,消费者也不满足于传统的消费模式。在消费的过程中更加注重品质的体验。在关心楼盘的质量的同时,对于配套设置的质量也提出了更高的要求,买楼已经不完成是解决居住的问题,而是对生活,娱乐,上学,工作等多种因素综合的考虑。相关附属条件的因素甚至能够决定消费者的最终选择。应该引起房地产企业的充分重视。


  (二)营销项目管理的进度与风险管理


  对于营销项目的进度管理,可以采取专门的软件对工作进度准确的跟踪,并且制定比较严格的时间监控,这样可以提高项目管理的效率,虽然在实际操作中,房产的控制会出现诸多不可控制的因素,所以相关人员需要对其定时调整,以便适应不断发展的变化;市场是瞬息万变,每一个市场行为都有风险,特别是房地产市场,利益纠结特别巨大,房地产营销项目管理的实施中,要定期进行回顾与总结,如果发现问题需要及时调整,这样问题在发展中不断的出现又在进展中不断的调整、解决,有利于规避好房地产可能出现的任何问题,增加科学性。


  (三)突出企业差异,明确目标市场


  突出本企业的产品、服务和品牌差异,可以提高房地产产品的价值,形成竞争优势,其中产品差异是最基础的,也是要首先考虑的。房地产市场营销需根据不同消费者的需求去求同存异,将具有相同需求的消费者聚合在一起。按照地理因素、文化水平、购买力等因素可以将消费者划分为不同的市场需求群体。科学地确定目标市场才能决定采用适合的形式进行市场营销,可以平衡市场供求,还可以促进房地产企业实现经营目标。


  (四)高度重视项目开发前的市场调查工作,增强市场预测科学性


  市场调查对房地产企业起着十分重要的作用,市场调查需要对国内外宏观经济的波动与政策变化,房地产法律法规以及国家的金融环境,住房制度的改革动向等等做深入的调查。可以为营销策划提供了真实的信息数据!根据这些的数据材料作出科学的预测,做有针对性的总结工作。


  (五)强力品牌导入,打破进入壁垒


  将知名品牌导入战略作为先行军给予加强和深化。房地产开发成功不仅仅取决于项目本身,同时也取决于开发商的理念与口碑。一个成功的项目往往是企业和产品所组成的合力创造出的辉煌业绩。有自身品牌的企业不仅可以促进项目的推广销售,提高产品附加值,同时具备在房地产行业长足发展的永恒生命力。如果企业自身品牌影响力不大,可采用引入知名合作方来弥补。如引进知名物业服务企业(如世邦魏理仕、万科物业等),并在宣传中对物业服务部分适当放大。有耳熟能详的品牌支撑,一下接近了开发企业与客户的距离,占据先机。


  五、结束语


  总之,房地产行业和人们的生活有着紧密的关系。房地产行业不仅能够改善我国人民的居住环境,同时也是我国解决就业的有效途径,在促进经济发展,加快城镇化等诸多方面发挥了重要的作用。虽然近期房地产行业出现的低迷的情况,但是,借助精确的市场定位和全面的质量管理等营销策略的实施,房地产一定能够再现曾经的辉煌,为我国的经济建设发挥更大的作用。

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